Técnicas analíticas para la selección de los mercados de exportación: Indicadores

·         La selección de mercados es una tarea clave en el diseño de la estrategia de internacionalización de las empresas

·         Los indicadores son herramientas analíticas relevantes para el análisis de mercados, su comparación con otros y la creación de alertas para vigilar su comportamiento.

·         Los instrumentos ofrecidos por ICEX como estudios de mercados, guías país o informes económicos y comerciales son imprescindibles para identificar y seleccionar aquellos indicadores más relacionados con el desempeño internacional de la empresa.

·         La recopilación y explotación de las fuentes de información primarias y secundarias contribuye a generar inteligencia de mercado y avanzar en el diseño de la estrategia de internacionalización a partir de la investigación y estudio detallado de los territorios con mayor oportunidad de negocio.

La selección de mercados es una etapa clave en el desarrollo de una estrategia de internacionalización. Llevar a cabo una aproximación, para su posterior estudio, de aquellos territorios que presenten un mayor potencial de exportación debe ser una tarea fundamental en la reflexión sobre dónde y cómo aprovechar las oportunidades que la internacionalización ofrece a la empresa española. Además, las diferentes dimensiones del análisis ayudarían a extraer los indicadores más relevantes para establecer alertas en las que apoyarse para adaptar la estrategia de internacionalización en el futuro, bien para actualizar los países de mayor potencial, bien para reafirmar las oportunidades en esos mercados reforzando la dotación de recursos a los mismos.

Inicialmente, antes de entrar en la definición de un plan de actuaciones que contribuiría a desarrollar el trabajo en los mercados en prospección, se estima conveniente abordar una metodología que permita una identificación previa, selección y estudio posterior de aquellos mercados con mayor potencial de exportación. Para ello, sería preciso abordar una tarea de análisis de mercados que responda a una valoración de criterios subjetivos -como los generados por contactos personales, recomendaciones de terceros, demandas espontáneas, etc.- y de criterios objetivos que permitan argumentar sólidamente los mercados con mayor potencial para la internacionalización de la empresa. Identificar y seleccionar variables o indicadores que permitan medir el tamaño y las tendencias de un mercado, facilitando su seguimiento y comparación entre distintos territorios, se convierte, por tanto, en una tarea clave del proceso en el diseño de una estrategia de internacionalización.

Para contribuir a la identificación de aquellas variables correlacionadas con el desempeño empresarial del interesado y la definición del mercado en el que opera, ICEX España Exportación e Inversiones ofrece una amplia gama de instrumentos y servicios de apoyo a esta reflexión estratégica. Entre ellos, destacan los documentos de comercio exterior, entre los que se encuentran los Estudios de Mercado, las Fichas Sectoriales, las Guías País, los Informes Económicos y Comerciales, los Informes de Ferias, etc. Estos documentos pueden descargarse del portal de ICEX: www.icex.es > todos nuestros servicios > información de mercados > estudios de mercado.

El contenido de estos documentos es clave para ayudar a la empresa a identificar y ampliar el rango de indicadores que incluir en el análisis para la selección de mercados. Incorporando a las cuestiones de carácter más subjetivo, otras variables de carácter objetivo, basadas en datos estadísticos fiables y verificados, que ICEX con el apoyo de las Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior ofrecen de manera actualizada.

Entre las variables más empleadas destacan los indicadores macroeconómicos utilizados en las Guías País y los Informes Económicos y Comerciales. El comportamiento del PIB, de la inflación, de la deuda pública, del nivel de desempleo, del riesgo país o de la balanza de pagos de un país ayuda a la empresa a determinar el comportamiento general de su economía. Además de los indicadores macroeconómicos, los Estudios de Mercado, las Fichas Sectoriales o los Informes de Ferias ofrecen acceso a variables que determinan el comportamiento, a nivel microeconómico, del sector en el que opera la empresa. El análisis del comportamiento del comercio exterior de los productos comercializados por el interesado permite conocer la dependencia exterior de los territorios analizados y su tendencia. Siendo este un indicador clave para la detección de aquellos territorios con mayor oportunidad. Las fuentes estadísticas empleadas en este tipo de estudios deben ser conocidas y ampliamente utilizadas por la empresa, entre ellas, destacan aquellas ofrecidas por ICEX, como ESTACOM – para analizar el comportamiento del comercio exterior de España – y EUROESTACOM – para analizar el comportamiento del comercio exterior de cualquier país de la UE –. Además de estas fuentes, son relevantes otras como TRADEMAP o UN COMTRADE – para analizar el comportamiento del comercio exterior en cualquier país del mundo –. La identificación de indicadores en los estudios de la oferta, demanda, barreras comerciales o tendencias del mercado ayudarían a completar los elementos de análisis empleados en esta fase de selección de aquellos mercados con mayor potencial de exportación.

En resumen, a partir de esta labor de reflexión, se pretende transformar la forma de aproximarse a los mercados internacionales desde un punto de vista reactivo a proactivo destinando los recursos necesarios a aquellos países o regiones que ofrezcan mayores expectativas de negocio. Por todo ello, los documentos e instrumentos ofrecidos se convierten en importantes herramientas para localizar fuentes de información primarias y secundarias con las que ampliar el conocimiento de los mercados de exportación y desarrollar la siguiente etapa del proceso reflexivo, consistente en la investigación y estudio detallado de los territorios más relevantes para la empresa.